188体育平台热线电话
0531-83465866

188体育:互联网浪潮下,保险代理人体制会消亡吗?

来源:日期:2019-05-05 浏览:

  文丨靠谱的阿星

  近年来,互联网+的浪潮逐渐冲击到保险业的发展,甚至有不少人认为互联网保险模式的兴起必将取代传统营销体制,出现了“保险代理人必死”的声音,认为代理人体制的终结只是时间问题。

  但事实果真如此么?

  01、传统营销的掘墓人?——互联网保险威力几何

  2013年, 三马携手发起成立了众安保险,业务流程全程在线,不设任何分支机构,完全通过互联网进行承保和理赔服务。这是我国首家互联网保险公司,开启了互联网+保险的融合之路。

  随后,互联网巨头如阿里巴巴、腾讯、百度等纷纷拿下保险中介牌照,保险公司纷纷探索互联网行销之路,第三方销售平台不断涌现……当线上流量和线下获客狭路相逢,程序员“跨界”成了营销员的竞争对手以冲击传统的营销模式。

  当前互联网保险平台大体分为两种,一种是以泰康在线、众安在线为代表的线上投保渠道,通过与线上互联网流量平台合作或者资源兑换形式直接获客。偏重于通过技术手段实现用户投保和理赔便捷化,线上实现了跨区域经营、数据可视化进行认证和赔付,让保险服务更加简单,带有很强的“金融科技”属性。

  但从数据来说,中国银保监公布数据,2017年中国保险市场共有233家保险机构,自2017年底,我国保费总收入达3.66万亿,其中,保险营销员贡献了其中的60%以上;其中,寿险总收费达到2.6万亿,其中50%的保费是由保险营销实现的。从保险从业人员来看,截止2018年保险营销人员达到871万,这表明互联网保险模式并未撼动传统营销的主导地位。

  

  另一种是以慧择、保险师等代表的第三方保险销售平台,更像是保险经纪业务的线上版,模式准入门槛较低,将线下的营销乱象蔓延到线上。不少平台通过大量购买百度与保险相关关键词广告,以吸睛的标题、负面爆料导流,个别平台月均保费可以高达数百万元。

  可见,虽然互联网保险带来了新的业务拓展模式和保费增量,但也衍生出了新的问题。中国银保监会在其官网发布2018年度保险消费投诉情况的通报显示,互联网保险消费投诉达10531件,增长了超121.01%;相关投诉主要反映销售告知不充分或有歧义、理赔条件不合理、拒赔理由不充分、捆绑销售保险产品、未经同意自动续保等问题。而财产险保险投诉一直是重灾区,如在车险方面互联网保险机构尚没有完全发挥出比传统保险更强的优势。

  

  02、冰与火之歌——传统代理人体制功过说

  保险代理人模式是1992年由美国友邦保险公司正式将个人代理营销机制(营销员模式)带入中国,这种代理销售模式使得保险从定点的“柜台咨询”走向了主动拜访和客情维护,成为中国保险行业的主流销售模式。

  在推行了27年之后,保险代理制可谓深刻塑造中国保险行业,一方面,截至2018年我国共871万保险营销员,考虑到保险人员流动性,我国最少有5000万人从事过保险代理人工作,以此为分散触点可影响超2亿人,实现了从城市到乡村,甚至是偏远山区的全域触达;另一方面,保险依托这种模式实现了客户规模的快速增长。可以说,这一体制奠定了保险业发展的基石。

  当然主流的行业营销模式的痛点也相当明显,并对于行业发展形成了掣肘:

  (1)公司与客户连接薄弱,三角形稳定效应无法发挥。

  保险公司、代理人、客户,作为保险业务拓展的三个端点,本该构成最为稳定的铁三角结构,但因为现有体制下保险人员的高流动性,充满变化和不确定。

  代理人收入直接与保费挂钩,上不封顶下不保底,流动性大。又因为目前模式过度依靠代理人,导致公司和客户的链接纽带薄弱。在公司层面,代理人的流动导致客户流失,缺少真正的用户沉淀;在用户层面,大量孤儿保单的产生影响其后续的理赔和服务体验;在行业层面,营销员的误导行为往往由公司乃至行业背锅,不仅承担声誉风险,还要面临退保损失。根据券商中国记者不完全统计,2016年68家寿险公司退保金高达4136.69亿元,同比增长7.11%,占保险业务收入的比例为20.29%。

  (2)既得利益者的挤出效应影响新人留存。


来源:188体育平台
0

首页
电话
短信
联系